The Intrapersonal and Interpersonal Effects of Anger on Negotiation Strategies: A Cross-Cultural Investigation

摘要: This study assessed the effects of negotiators’ anger on their own and counterparts’ use negotiation strategies whether such were moderated by national culture. Participants (N= 130) 66 sojourning Chinese 64 Americans who performed an intracultural simulation. Findings indicated that (a) caused negotiators to more positional statements propose fewer integrative offers, (b) counterparts but also exchange less information about priorities, (c) used persuasive arguments as increased, whereas did not, (d) distributive tactics than American negotiators. Theoretical practical implications these findings are discussed in this article. Resume Les effets intrapersonnels et interpersonnels de la colere sur les negociation : Une etude interculturelle Cette a evalue des negociateurs l‘usage que leurs homologues eux-memes font negociation. L’etude egalement possible moderation tels par culture nationale. Les participants etaient Chinois sejournant aux Etats-Unis Americains qui ont pris part une simulation interculturelle. resultats indiquent a) mene utiliser plus d‘affirmations position proposer moins d’offres integratives, b) faire usage position, mais aussi transmettre d’informations propos priorites, c) chinois utilise d‘arguments persuasifs au fur mesure augmentait, ce n’etait pas le cas Americains, d) tactiques distributives integratives ne l’ont fait americains. theoriques pratiques ces sont commentees dans cet article. Abstract Die intrapersonalen und interpersonalen Wirkungen von Wut auf Verhandlungsstrategien: Eine kulturvergleichende Untersuchung Die Studie untersucht die Wirkung eines Verhandelnden dessen Gebrauch Verhandlungsstrategien den durch das Gegenuber. Auserdem befasst sich mit der Frage, ob solche Effekte nationale Kultur moderiert werden. Studienteilnehmer waren Chinesen temporarer Aufenthaltsgenehmigung Amerikaner, eine intrakulturelle Verhandlungsimulation durchfuhrten. Die Ergebnisse zeigen, dass dazu brachte, mehr Aussagen zu benutzen, ihre Position unterstreichen weniger Angebote zur Integration machen, fuhrte, Gegenuber positionierende nutzte, aber auch Informationen uber Prioritaten austauschte, chinesische Verhandelnde Argumente nutzen, wenn erhohten, wahrend Amerikaner nicht taten, Taktiken nutzen als Amerikaner. Theoretische praktische Implikationen dieser werden im Artikel diskutiert. Resumen Los Efectos Intrapersonales e Interpersonales del Enojo sobre las Estrategias Negociacion: Una Investigacion traves Culturas Este estudio evaluo los efectos enojo negociadores el uso propio y su contraparte estrategias negociacion si esos fueron moderados por cultura nacional. Los participantes inmigrantes temporarios China Estadounidenses representaron una simulacion misma cultura. resultados indicaron causo afirmaciones mas posicionales proposicion pocas ofertas integradoras, contrapartes usaran menores posicionales, pero tambien intercambiaran menos informacion prioridades, Chinos usaron argumentos persuasivos medida sus se incrementaba, mientras no lo hicieron, tacticas distributivas integradoras Estadounidenses. Las implicancias teoricas practicas estos hallazgos discutidas en este articulo. ZhaiYao Yo yak